TL;DR
- Wie man mit den Büros einer globalen Firma umgeht, ist eine Geschäftsentscheidung, bevor es eine CRM-Aufgabe ist.
- Manche Unternehmen behandeln Regionalbüros als eigenständige Kunden, andere als einen Account.
- Stadt oder Land als exakter Abgleich hält die Büros einer Firma auseinander.
- Einigen Sie sich, welcher Owner bleibt, bevor Sie Accounts zusammenführen, die verschiedene Regionen betreuen.
- Dedupely gleicht globale Accounts ab, führt sie zusammen oder hält sie getrennt, je nach Entscheidung Ihres Unternehmens.
Ein globaler Kunde steckt selten in einem einzigen CRM-Datensatz. Es gibt einen Datensatz für die Zentrale, je einen für jedes Regionalbüro, einige für lokale Tochterfirmen und manche, an deren Anlage sich niemand erinnert.
Sie teilen einen Namen und oft eine Domain, daher bringt jede Duplikatsuche sie zusammen. Ob Sie sie zusammenführen, hängt von einer Frage ab, die das CRM nicht beantworten kann. Behandelt Ihre Firma diese Büros als getrennte Kunden oder als einen?
In diesem Beitrag sehen Sie, warum diese Entscheidung zuerst kommt und wer sie treffen sollte. Außerdem sehen Sie, wie Sie Büros getrennt halten oder zusammenführen und wie Sie mit den Ownern jedes Datensatzes umgehen.
Warum globale Accounts schwer sauber zu halten sind
Ein globales Unternehmen kommt durch viele Türen in Ihr CRM. Das Team jeder Region legt die Accounts an, mit denen es arbeitet. Formulare und Enrichment-Tools fügen weitere hinzu, und eine Übernahme kann einen ganzen zweiten Satz mitbringen.
Die Datensätze ähneln sich am Ende in den Feldern, die Suchen nutzen:
- Namen mit lokalen Rechtsformzusätzen wie GmbH, Ltd. oder S.A.
- Domains auf Ländervarianten, etwa example.de und example.fr.
- Verantwortliche in verschiedenen Regionen, jede mit eigenen Deals.
- Adressen in verschiedenen Ländern, oder die Adresse der Zentrale in jedem Datensatz.
Unser Beitrag zu wie internationale Daten versteckte Dubletten erzeugen behandelt die Formatierung. In diesem Beitrag geht es um die Entscheidung dahinter.
Zuerst entscheiden: unabhängige Büros oder ein globales Unternehmen?
Wie Sie mit einem globalen Account umgehen, ist eine größere Entscheidung als das CRM. Sie berührt, wem die Beziehung gehört, wie Verträge und Abrechnung funktionieren und wie Umsatz nach Region berichtet wird.
Bevor also jemand eine Suche baut, legen Sie fest, wie Ihr Unternehmen die Büros eines globalen Kunden behandelt. Beide Antworten sind verbreitet. Manche Unternehmen müssen jedes Büro getrennt halten, andere brauchen sie als einen Account.
| Signal | Verweist auf getrennte Accounts | Verweist auf einen globalen Account |
|---|---|---|
| Verträge | Jedes Büro unterschreibt seinen eigenen | Eine globale Vereinbarung |
| Abrechnung | Jedes Büro zahlt seine eigenen Rechnungen | Die Zentrale zahlt für alle |
| Verantwortliche | Jede Region hat ihren eigenen Vertriebler | Ein globaler Account Manager |
| Reporting | Umsatz wird nach Region berichtet | Umsatz wird pro Kunde berichtet |
| Einkauf | Büros kaufen eigenständig ein | Einkäufe laufen über ein zentrales Team |
Wer entscheiden sollte
Vertriebsleitung, Regionalleiter und wer das CRM verantwortet, oft RevOps, müssen sich einigen. Auch die Finanzabteilung hat oft eine Meinung, da die Abrechnung dem Account folgt.
Halten Sie die Antwort pro Firmentyp fest statt pro Datensatz. „Tochterfirmen mit eigenem Vertrag bleiben getrennt“ klärt Hunderte von Gruppen auf einmal.
Was als Duplikat gilt, ist Einzelfallsache. Dieselben zwei Büros können für Ihr Unternehmen ein Account sein und für ein anderes zwei.
Bleiben Büros unabhängig, halten Sie sie getrennt
Sind Regionalbüros eigene Kunden, gibt es trotzdem Duplikate innerhalb jedes Büros. Ziel ist, diese zusammenzuführen und die Büros voneinander getrennt zu halten.
- Fügen Sie ein Standortfeld als exakten Abgleich hinzu. Stadt oder Land, exakt abgeglichen, verhindert, dass eine Suche das Pariser Büro mit dem Berliner paart.
- Über die vollständige Domain abgleichen. Ein Vergleich, der Ländervarianten ignoriert, paart example.de mit example.fr, nutzen Sie ihn also nur, wo Büros zusammengeführt werden dürfen.
- Lehnen Sie Gruppen ab, bei denen Sie sicher sind. Sobald zwei Büros als getrennt bestätigt sind, lehnen Sie den Treffer ab, damit er nicht wiederkommt.
- Verknüpfen Sie stattdessen die Büros. Eine Eltern-Kind-Verknüpfung zeigt die Konzernstruktur, ohne etwas zusammenzuführen.
Unser Beitrag zu Deduplizierung bei Unternehmen mit mehreren Standorten zeigt weitere Wege, Standorte getrennt zu halten.
Wenn es eine globale Firma ist, führen Sie die Datensätze zusammen
Verkauft Ihr Unternehmen an die Gruppe als Ganzes, zersplittern getrennte Bürodatensätze die Historie eines Kunden. Kontakte, Deals und Aktivitäten liegen unter verschiedenen Accounts, und niemand sieht die ganze Beziehung.
- Über die Kerndomain abgleichen. Ein Vergleich, der Ländervarianten und „www“ ignoriert, gruppiert example.de, example.fr und example.com.
- Namen ohne Rechtsformzusätze abgleichen. Wenn Begriffe wie GmbH oder Inc. wegfallen, passen lokale Namen zum globalen.
- Wählen Sie den verbleibenden Datensatz bewusst. Der Account der Zentrale oder der, auf den Integrationen verweisen, ist meist der richtige zum Behalten.
- Regionale Details in Feldern ablegen. Regions- oder Länderfelder bei Kontakten und Deals halten das lokale Reporting nach dem Merge am Laufen.
Viele Firmen liegen dazwischen. Die globale Muttergesellschaft ist ein Account, manche Töchter bleiben getrennt, weil sie selbst einkaufen. Behandeln Sie jede Tochter nach der Regel, die Sie festgehalten haben, und behalten Sie die Verknüpfung zur Mutter.
Festlegen, welcher Owner bleibt
Bei globalen Accounts sorgen Owner oft für die meisten Streitfälle. Werden zwei regionale Datensätze zusammengeführt, kann nur ein Owner bleiben, und der andere Vertriebler verliert womöglich die Sicht auf seine Deals.
Einigen Sie sich vor dem Merge auf die Regel:
- Der globale Account Manager gewinnt, falls es einen gibt.
- Der Owner des Datensatzes der Zentrale gewinnt.
- Der Owner mit offenen Deals gewinnt, und die anderen bleiben auf den Deals, die ihnen gehören.
Informieren Sie die regionalen Owner, bevor ihre Accounts zusammengeführt werden. Unser Beitrag dazu, wie Lead-Routing und Zuständigkeitsregeln Duplikate erzeugen erklärt, warum Owner-Konflikte überhaupt entstehen.
Schicken Sie knappe Fälle an jemanden, der die Region kennt
Manche Gruppen passen nicht zu Ihrer schriftlichen Regel. Ein Büro ist vielleicht umgezogen, oder eine Tochter wurde verkauft. Schicken Sie diese Gruppen zur Prüfung und lassen Sie den regionalen Owner bestätigen, bevor jemand sie zusammenführt.
Führen Sie eine Liste der Entscheidungen, während sie fallen. Die nächste Bereinigung oder die nächste Region wirft dieselben Fragen auf.
Wie Dedupely Ihnen hilft, globale Accounts im Griff zu behalten
In Dedupely können Sie Stadt oder Land exakt abgleichen, um Büros getrennt zu halten, oder über die Kerndomain, um Ländervarianten zu gruppieren. Sie können Gruppen ablehnen, bei denen Sie sicher sind, knappe Fälle in die Prüfung schicken und Regeln für den gewinnenden Wert festlegen, auch für das Owner-Feld. In Salesforce stoppt ein Merge bei Accounts in derselben Eltern-Kind-Hierarchie, und Kind-Accounts eines wegfusionierten übergeordneten Accounts wandern zum verbleibenden Account.
Erst die Struktur festlegen, dann die Datensätze bereinigen
Globale Accounts zeigen sich als Abgleichsproblem. Der schwierige Teil ist eine geschäftliche Entscheidung. Bis Ihr Unternehmen sich einig ist, ob Regionalbüros getrennte Kunden oder einer sind, ist jedes Suchergebnis geraten.
Ist das geklärt und festgehalten, folgt die CRM-Arbeit daraus. Sie halten Büros mit einem exakten Standortabgleich getrennt oder führen sie über die Kerndomain zusammen. Dann einigen Sie sich auf den Owner, bevor etwas verschmilzt.
Häufige Fragen
Sollten Regionalbüros in einem CRM getrennte Accounts sein?
Das hängt davon ab, wie Ihre Firma mit ihnen arbeitet. Unterschreibt jedes Büro einen eigenen Vertrag, zahlt eigene Rechnungen und hat einen eigenen Vertriebler, halten Sie getrennte Accounts. Deckt ein globaler Vertrag sie ab und betreut ein Account Manager die Beziehung, funktioniert meist ein einziger Account besser.
Sind Tochterfirmen Duplikate ihrer Muttergesellschaft?
Meist nicht, wenn sie selbst kaufen und zahlen. Eine Tochterfirma ist oft ein eigener Kunde, der Marke und Domain mit der Mutter teilt. Verknüpfen Sie sie über eine Mutter-Tochter-Beziehung, statt zusammenzuführen, außer Ihre Firma behandelt die Gruppe als einen Account.
Wie verhindern Sie, dass ein CRM verschiedene Büros derselben Firma abgleicht?
Fügen Sie in Ihrer Duplikatsuche ein Standortfeld wie Stadt oder Land als exakten Abgleich hinzu. Vermeiden Sie Vergleiche, die Länderdomains ignorieren, denn sie paaren example.de mit example.fr. Sobald Sie sicher sind, dass zwei Büros getrennt sind, lehnen Sie den Treffer ab, damit er nicht wiederkommt.
Wer sollte nach einem Merge Owner eines globalen Accounts sein?
Einigen Sie sich vor dem Zusammenführen auf eine Regel. Üblich sind der globale Account Manager, der Owner des Hauptsitz-Datensatzes oder der Owner mit offenen Deals. Informieren Sie zuerst die regionalen Owner und lassen Sie ihnen ihre Deals, damit sie den Überblick über ihre Arbeit behalten.
Wer entscheidet, wie globale Accounts in einem CRM behandelt werden?
Vertriebsleitung, Regionalleiter und der CRM-Owner, oft RevOps, sollten gemeinsam entscheiden, mit der Finanzabteilung, wenn sich die Abrechnung ändert. Es ist eine Entscheidung darüber, wie das Unternehmen verkauft und berichtet. Halten Sie die Antwort pro Firmentyp schriftlich fest, dann klärt sie viele Duplikatgruppen auf einmal.
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