TL;DR
- L'account-based marketing lavora sul record aziendale, quindi una stessa azienda in più record frammenta l'account.
- Contatti e interazioni sparsi tra aziende duplicate fanno sembrare meno attivo un account target.
- I segnali di intento possono finire su un record aziendale duplicato che non è nell'elenco target.
- Confrontare le aziende in base al dominio principale del sito trova duplicati che il solo nome spesso non rileva.
- Dedupely trova le aziende duplicate per dominio e nome e le unisce in un unico record account.
L'Account-based marketing ribalta il funnel tradizionale. Si scelgono le aziende target e poi ci si rivolge alle persone al loro interno. Tutto ruota attorno a un unico record: l'account.
Quando un'azienda esiste come due o tre record, nessuno di essi dice più la verità. La lista target ne include uno, l'engagement è su un altro e i contatti sono distribuiti su tutti e tre. L'account sembra freddo mentre il suo comitato d'acquisto è attivo.
In questo articolo vedrete come i record aziendali duplicati influiscono su liste target, coinvolgimento, intent e report nell'ABM. Vedrete anche come distinguere un duplicato da un'azienda collegata e l'approccio per correggerlo.
Perché l'ABM dipende da un unico record per account
Nell'ABM, il record aziendale è dove vive la strategia. Contiene lo stato o il livello target, il proprietario dell'account, il punteggio di engagement e il collegamento a ogni contatto e trattativa.
Molte attività ABM leggono da quel record. I pubblici degli annunci si costruiscono dai contatti associati, i punteggi degli account sommano la loro attività e i report misurano la pipeline per account target.
Un record aziendale duplicato interrompe questi collegamenti. Ogni parte della storia dell'account finisce su un record diverso e nessuno mostra il quadro completo.
Come i duplicati aziendali danneggiano l'ABM
Gli effetti dipendono da come il team gestisce l'ABM e da quali strumenti leggono l'account. Questi sono i punti da controllare per primi.
Liste di account target
Una lista target può contenere due volte la stessa azienda, con due nomi. Ogni record può avere un proprio proprietario e livello, quindi due agenti gestiscono due strategie sulla stessa azienda.
Può anche andare nel senso opposto. Il record in elenco è il duplicato vuoto, mentre quello con la storia non è affatto contrassegnato come destinazione.
Coinvolgimento diviso tra più record
L'engagement dell'account somma ciò che fanno le persone di un'azienda: visualizzazioni di pagina, compilazione di moduli, partecipazione agli eventi, risposte alle email. Se queste persone sono associate a record aziendali diversi, ogni record mostra solo una parte dell'attività.
Il punteggio dell'account resta basso e l'account potrebbe non passare alla fase successiva del programma. Il team vendite vede un account poco attivo che in realtà è molto attivo.
Un comitato d'acquisto che sembra debole
L'ABM dipende dal raggiungere più persone in una stessa azienda. Quando i contatti sono sparsi tra record aziendali duplicati, l'account sembra avere uno o due contatti.
Il team perde tempo a cercare persone che ha già. Annunci e sequenze costruiti dai contatti dell'account non raggiungono quelli collegati al duplicato.
Segnali di intento sul record sbagliato
I dati di intent ti dicono quali aziende stanno ricercando argomenti che ti interessano. Quando entrano nel CRM, vengono salvati sul record aziendale.
Se il segnale arriva su un duplicato che non è nella lista target, può passare inosservato. L'account che mostra interesse resta invisibile al team che controlla la lista.
Reporting per account
I report ABM misurano pipeline, ricavi influenzati e coinvolgimento per ogni account target. Quando le trattative sono su un record e lo stato target su un altro, l'account può sembrare non aver prodotto nulla.
Questo fa apparire il programma più debole di quanto sia. I deal duplicati si aggiungono ai doppioni delle aziende e rendono tutto ancora più difficile, e i deal duplicati possono gonfiare la pipeline da soli.
Da dove nascono i record duplicati delle aziende
I duplicati di aziende nascono da molte fonti, e il mix dipende dal tuo stack. Strumenti di arricchimento, creazione automatica di aziende dai domini email, moduli, importazioni e commerciali che digitano i nomi a mano sono fonti comuni.
Per gli account ABM emergono due schemi. I domini scritti in formati diversi nascondono corrispondenze, come spiega la guida su trovare aziende duplicate per dominio mostrano. Anche i nomi con e senza suffissi societari li nascondono, come spiegato in come i suffissi come LLC e GmbH nascondono i duplicati.
Non ogni azienda simile è un duplicato
I target ABM sono spesso grandi aziende con filiali, uffici regionali e domini nazionali. Questo rende più difficile stabilire cosa conta come duplicato, e la risposta dipende dal caso.
Alcuni team considerano una capogruppo e le sue controllate come un unico account, perché decide un solo comitato d'acquisto. Altri puntano ogni controllata separatamente, con un proprio responsabile. Ciò che un team considera un duplicato, un altro potrebbe non considerarlo tale.
Concordate la struttura degli account prima di unire. Filiali o controllate separate potrebbero richiedere un collegamento padre-figlio anziché un'unione. Vedi come gestire i record collegati che sembrano duplicati.
Come correggere gli account duplicati per l'ABM
L'approccio è lo stesso indipendentemente dagli strumenti ABM che usa. Parta dagli account più importanti, unisca ciò di cui è certo e verifichi il risultato.
Parti dalla lista degli account target
La sua lista target è più piccola dell'intero database, ed è lì che i duplicati danneggiano direttamente l'ABM. Pulisca prima questa, poi passi al resto delle aziende.
Abbina prima i duplicati evidenti
Inizia dalle aziende che condividono lo stesso dominio principale del sito. Di solito sono i duplicati più evidenti e i più sicuri da unire.
Poi confronta i nomi delle aziende ignorando le forme societarie, e verifica le corrispondenze con il dominio. Quando nome e dominio coincidono, puoi essere molto più sicuro.
Decidi cosa mantiene l'account superstite
Prima di unire i record, decidi quale valore prevale per i campi da cui dipende ABM. I più comuni sono lo stato o il tier target, il responsabile dell'account, la fase dell'account e il settore.
Assicurati che contatti, trattative e attività passino al record superstite. Sono queste associazioni a ricomporre il comitato d'acquisto e lo storico del coinvolgimento.
Verifica gli account dopo l'unione
Confronta la tua lista target prima e dopo la pulizia. Verifica quanti account hanno guadagnato contatti, engagement o intent e quanti sono avanzati di fase. Ti dice quanto i duplicati nascondevano.
Impedisci nuovi duplicati nell'elenco
Arricchimento, moduli e importazioni continuano ad aggiungere record di aziende. Controlla la presenza di nuovi duplicati con una pianificazione regolare e prima di ogni aggiornamento di lista o lancio di campagna.
Riepilogo: aziende duplicate nell'ABM
| Dove appare | Cosa va storto | Cosa fare |
|---|---|---|
| Lista account target | Un'azienda elencata due volte, o il record sbagliato indicato come destinazione | Pulisci prima la lista target |
| Coinvolgimento dell'account | Attività divisa, così l'account sembra freddo | Unisci e sposta i contatti in un unico record |
| Comitato d'acquisto | Contatti sparsi tra più record | Verifica il numero di contatti per account dopo le unioni |
| Dati di intento | I segnali finiscono su un record che nessuno controlla | Corrispondenza sul dominio principale, poi sul nome |
| Reportistica | Pipeline e influenza sottostimate | Decidi quale record mantiene lo stato obiettivo e il responsabile |
Come Dedupely riunisce ogni account target in un unico record
Conferma il perimetro dell'account prima di unire: le filiali e le sedi regionali possono condividere un dominio restando clienti distinti. Una corrispondenza su dominio e nome genera candidati, non una decisione sull'account legale o commerciale.
Con Dedupely crei duplicate searches che abbinano le aziende per dominio principale e per nome, ignorando i suffissi che aggiungi, come LLC o GmbH. I gruppi dubbi, come le filiali che condividono un dominio, possono passare prima per la verifica. Una volta testate le regole, puoi unire automaticamente i nuovi duplicati di cui sei certo, come le corrispondenze esatte di dominio e nome.
Un account, un record, un quadro completo
L'ABM richiede che il record aziendale riassuma l'intera relazione: stato target, titolare, contatti, interazioni e intento. Quando un'azienda vive in più record, ognuno ne contiene un pezzo e l'account appare più freddo di quanto sia.
Concorda cosa conta come un unico account, unisci prima i duplicati evidenti nella tua lista target e verifica cosa cambia. Con un solo record per account, i tuoi punteggi, i segmenti e i report iniziano a descrivere le aziende che vuoi raggiungere.
Domande frequenti
In che modo gli account duplicati influiscono sull'account-based marketing?
I record aziendali duplicati distribuiscono contatti, engagement e intent di un account su più record. Il record nella tua lista target può sembrare freddo mentre il duplicato contiene l'attività. I punteggi account restano bassi, annunci e sequenze non raggiungono i contatti e i report sottostimano la pipeline per account target.
Come trovo le aziende duplicate in una lista di account target?
Inizia confrontando i domini principali dei siti, ignorando "www", "https" e i percorsi, poiché i record con lo stesso dominio principale sono di solito i duplicati più evidenti. Poi confronta i nomi delle aziende ignorando i suffissi legali come Inc. o GmbH, e verifica che nome e dominio coincidano prima di unire.
Le controllate devono essere unite all'account capogruppo?
Dipende da come il tuo team le prende di mira. Se un unico comitato d'acquisto decide per l'intero gruppo, alcuni team le trattano come un solo account. Se ogni controllata acquista in autonomia, mantieni record separati e collegali come capogruppo e figlia invece di unirli.
Perché il mio account target non mostra alcun coinvolgimento?
Una possibile causa è un record aziendale duplicato. Contatti, moduli compilati e segnali di interesse potrebbero essere associati a un secondo record della stessa azienda che non compare nell'elenco. Cerca altri record aziendali con lo stesso dominio o un nome simile, poi verifica dove si trova l'attività.
Cosa deve conservare il record dell'account unito?
Decidi prima di unire. I campi da cui dipende l'ABM, come lo stato o il livello target, l'account owner, la fase dell'account e il settore, richiedono un valore vincente chiaro. Contatti, trattative e attività associate devono passare al record che resta, così il comitato d'acquisto e il coinvolgimento finiscono in un unico punto.
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