TL;DR
- Nach einer Übernahme existieren dieselben Kunden oft in den Daten beider Unternehmen.
- Legen Sie vor jedem Abgleich fest, welches System gewinnt und wer gemeinsame Kunden verantwortet.
- Ein Kunde beider Unternehmen kann je nach Ihrem Team ein Account oder zwei sein.
- Bereinigen Sie zuerst die Duplikate innerhalb jedes Unternehmens und gleichen Sie dann die beiden Kundenbestände ab.
- Dedupely findet und führt Duplikate im CRM jedes Unternehmens zusammen und behält die Werte, die Ihr Team auswählt.
Der Deal schließt, und zwei Unternehmen arbeiten als eines. Ihre Kundendaten nicht. Jede Seite hat ein eigenes CRM, eigene Kunden und ein eigenes Vertriebsteam, und viele dieser Kunden sind dieselben.
Die ersten Monate geben den Ton vor. Vertriebler beider Seiten sprechen dieselben Konten an, Berichte zählen gemeinsame Kunden doppelt, und niemand ist sicher, wessen Konto welches ist.
In diesem Beitrag sehen Sie, was Sie entscheiden sollten, bevor Sie etwas abgleichen, und wo Überschneidungen zuerst auftauchen. Außerdem zeigen wir, wie Sie in Etappen zusammenführen, während beide Teams weiter verkaufen.
Was sich in den ersten Monaten ändert
Eine Übernahme führt zwei Sichtweisen auf denselben Markt zusammen, die von verschiedenen Teams mit unterschiedlichen Gewohnheiten aufgebaut wurden.
- Zwei Kundenbestände: Manche Kunden haben bei beiden Unternehmen gekauft und existieren in beiden Systemen, oft mit unterschiedlichen Kontakten und Historien.
- Überschneidende Interessenten: beide Vertriebsteams könnten dieselben Accounts betreuen, ohne voneinander zu wissen.
- Verantwortliche von beiden Seiten: ein Konto kann in jedem Unternehmen einen Inhaber haben, und beide haben einen berechtigten Anspruch.
- Zwei Systeme, eine Zeit lang: die CRMs laufen oft parallel, bis eine Migration geplant ist.
- Unterschiedliche Definitionen: Phasen, Lifecycle-Werte und Namenskonventionen stimmen selten überein.
Ein Teil dieser Überschneidung ist erwartbar und harmlos. Probleme entstehen, wenn sie unsichtbar bleibt: zwei Vertriebsmitarbeitende rufen denselben Einkäufer an, oder ein Kunde wird in einem kombinierten Bericht doppelt gezählt.
Entscheiden Sie, bevor Sie irgendetwas abgleichen
Die Datenarbeit ist der einfache Teil. Die dahinterliegenden Entscheidungen sind geschäftliche Entscheidungen und müssen vor der ersten Zusammenführung getroffen werden.
Welches System setzt sich durch
Legen Sie fest, welches CRM für jedes Objekt oder für Schlüsselfelder wie Verantwortlicher und Lebenszyklusphase die maßgebliche Quelle ist. Das kann sich später ändern, wenn die Systeme zusammengeführt werden. Bis dahin braucht jede Zusammenführung eine klare Antwort darauf, welche Werte erhalten bleiben.
Wenn beide CRMs eine Zeit lang parallel laufen, weisen Sie jedem eine klare Aufgabe zu. Dubletten über mehrere CRM-Systeme hinweg verwalten erklärt, wie Sie das einrichten.
Wem gemeinsame Kunden gehören
Wenn ein Kunde auf beiden Seiten existiert, kann jeder Datensatz einen eigenen Owner haben. Legen Sie vorab eine Regel fest, etwa dass der Vertriebsmitarbeiter mit der größeren Kundenbeziehung das Konto behält oder der Owner des übernehmenden Unternehmens sich durchsetzt. Lassen Sie beide Vertriebsleitungen zustimmen.
Eigentumsstreitigkeiten sind der Punkt, an dem Dubletten Vertriebsteams am meisten schaden, wie beschrieben in Duplikat-Datensätze aus der Sicht einer Vertriebsleitung.
Was über beide Unternehmen hinweg als Duplikat gilt
Was als Dublette gilt, ist von Fall zu Fall verschieden, und was ein Team als Dublette sieht, sieht ein anderes womöglich nicht so. Ein Kunde, der bei beiden Marken kauft, ist für Sie vielleicht ein Konto, oder zwei Konten mit getrennten Verträgen, Verantwortlichen und Support.
Dasselbe gilt für Tochtergesellschaften und Regionalbüros, die jedes Unternehmen unterschiedlich erfasst hat. Legen Sie fest, wie Sie behandeln verwandte Datensätze, die wie Duplikate aussehen bevor eine breite Suche sie zusammenführt.
Wo Überschneidungen zuerst auftreten
| Überschneidung | So sieht es aus | Was zu entscheiden ist |
|---|---|---|
| Gemeinsame Kunden | Ein Unternehmen ist in beiden CRMs Kunde | Ein Konto oder zwei, und wessen Verantwortlicher und Werte gewinnen |
| Gemeinsame Interessenten | Offene Deals für denselben Account auf beiden Seiten | Welches Team bearbeitet ihn weiter und was geschieht mit dem anderen Deal |
| Geteilte Kontakte | Derselbe Käufer mit anderer E-Mail oder Position in jedem CRM | Welche E-Mail und Berufsbezeichnung gewinnen, und wie die Einwilligung übertragen wird |
| Partner und Lieferanten | Ein Partner des einen Unternehmens ist ein Interessent des anderen | Ob die Rollen getrennt bleiben oder in einem Datensatz zusammenlaufen |
| Das übernommene Unternehmen selbst | Das übernommene Unternehmen und seine Mitarbeitenden existieren als Interessent oder Partner im CRM des Übernehmenden | Ob diese Datensätze archiviert, behalten oder umgewandelt werden |
Dubletten schrittweise finden und zusammenführen
Wenn Sie in den ersten Wochen alles auf einmal beheben wollen, gefährden Sie aktive Accounts. Schrittweises Vorgehen hält beide Teams im Verkauf, während sich die Daten angleichen.
Bereinigen Sie zuerst jede Seite
Jedes Unternehmen bringt seine eigenen Dubletten mit. Führen Sie sie in jedem CRM zusammen, bevor Sie beide vergleichen, damit Sie einen Datensatz mit einem anderen abgleichen. Die Reihenfolge der Schritte für eine vollständige Migration wird behandelt in wie Sie vor, während und nach einer CRM-Migration deduplizieren.
Gemeinsame Kunden finden, bevor es das Vertriebsteam tut
Gleichen Sie die beiden Kundenbestände anhand der Felder ab, denen Sie am meisten vertrauen, etwa Unternehmensdomain bei Konten und E-Mail bei Personen. Beginnen Sie mit den offensichtlichen Dubletten: exakte Domain- und exakte E-Mail-Treffer. Teilen Sie die Liste mit beiden Vertriebsteams, bevor jemand Kontakt aufnimmt.
Zusammenführen, wo die Zuständigkeit geklärt ist
Führen Sie Überschneidungen zusammen, bei denen Eigentümer und maßgebliche Werte bereits feststehen. Strittige Konten überlassen Sie einem Gespräch zwischen den beiden Vertriebsleitungen, und unklare Gruppen senden Sie zur Prüfung.
Originalwerte speichern
Exportieren Sie vor jeder Runde die Datensätze, die Sie zusammenführen wollen. In vielen CRMs lassen sich Zusammenführungen nicht rückgängig machen, und nach einer Übernahme wird jemand fragen, wie ein Konto vorher aussah. Siehe wie Sie Ihr CRM vor einer großen Zusammenführung sichern.
Achten Sie auf neue Duplikate, während beide Teams verkaufen
Beide Teams legen während der Umstellung weiter Datensätze an. Formulare, Importe und Vertriebsmitarbeitende auf beiden Seiten können einen Kunden erneut anlegen, den die andere Seite bereits hat. Führen Sie Ihre Suchen nach jeder Runde und vor jeder Migration erneut aus.
Wie Dedupely Ihnen nach einer Übernahme beim Aufräumen hilft
Sie können die CRMs beider Unternehmen mit Dedupely verbinden, jedes in einem eigenen Arbeitsbereich, und die Dubletten jeder Seite bereinigen, bevor die Systeme zusammengeführt werden. Dedupely gleicht nur innerhalb jedes verbundenen CRMs ab, nie über zwei CRMs hinweg, außer bei einem synchronisierten HubSpot- und Salesforce-Paar, das in beiden zusammengeführt wird. In jedem CRM legen Sie Dublettensuchen auf Basis von E-Mail und Domain an, legen fest, welcher Wert gewinnt, und prüfen jede Zusammenführung vorab.
Zwei Unternehmen, eine Sicht auf jeden Kunden
Die ersten Monate nach einer Übernahme sind die Phase, in der überlappende Kunden für Reibung sorgen. Zwei Vertriebsmitarbeiter rufen denselben Einkäufer an, Berichte zählen gemeinsame Kunden doppelt, und Owner beider Seiten erheben Anspruch.
Die Datenarbeit geht schneller, sobald die geschäftlichen Entscheidungen getroffen sind: welches System gewinnt, wer geteilte Accounts verantwortet und was als Dublette gilt. Stehen diese fest, lassen sich beide Seiten bereinigen, die beiden abgleichen und in Etappen zusammenführen, während beide Teams weiter verkaufen.
Häufige Fragen
Wie gehen Sie nach einer Übernahme mit doppelten Kunden um?
Legen Sie zuerst fest, welches System die führende Datenquelle ist und wer für gemeinsame Kunden verantwortlich ist. Bereinigen Sie danach die Duplikate innerhalb jedes Unternehmens, gleichen Sie die beiden Kundenbestände anhand von Domain und E-Mail ab und führen Sie die Zusammenführung in Stufen durch, sobald die Zuständigkeiten geklärt sind. Sichern Sie vor jeder Runde einen Export der ursprünglichen Werte.
Wem sollte ein Kunde gehören, den beide Unternehmen bereits hatten?
Das hängt von der Regel ab, auf die sich die Vertriebsleitung einigt. Übliche Optionen sind der Vertriebler mit der größeren Beziehung, der Verantwortliche auf Seite des übernehmenden Unternehmens oder eine Aufteilung nach Region oder Produkt. Halten Sie die Regel schriftlich fest und wenden Sie sie bei jedem gemeinsamen Konto gleich an.
Ist ein Kunde beider Unternehmen eine Dublette?
Das hängt vom Einzelfall ab: Verkaufen die beiden Firmen dem Kunden als Einheit, sind die Datensätze Dubletten, die zusammengeführt werden. Behält jede Marke eigenen Vertrag, eigenen Inhaber und eigenen Support, können zwei Accounts richtig sein. Entscheiden Sie vor dem Abgleich, damit eine breite Suche keine Accounts zusammenführt, die Sie behalten wollten.
Sollten Sie CRM-Systeme direkt nach einer Übernahme zusammenführen?
Nicht bevor die geschäftlichen Entscheidungen getroffen sind. Wenn beide Systeme eine Weile parallel laufen, haben Sie Zeit, jedes einzeln zu bereinigen und zuerst gemeinsame Kunden zu finden. Die Zusammenführung zweier CRMs ist eine Migration, planen Sie die Deduplizierung daher vor, während und nach der Umstellung ein.
Wie finden Sie übereinstimmende Kunden zwischen zwei CRMs?
Gleichen Sie die beiden Kundenbestände anhand der verlässlichsten Felder ab, etwa Firmendomain bei Accounts und E-Mail bei Personen. Beginnen Sie mit exakten Treffern und prüfen Sie dann ähnliche Treffer, etwa denselben Firmennamen mit einer anderen Domain. Teilen Sie die Ergebnisse mit beiden Vertriebsteams, bevor jemand Kontakt aufnimmt.
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