TL;DR
- Dopo un'acquisizione, gli stessi clienti spesso esistono nei dati di entrambe le aziende.
- Prima di fare qualsiasi matching, decidi quale sistema prevale e chi è responsabile dei clienti condivisi.
- Un cliente di entrambe le aziende può essere un unico account o due, a seconda del tuo team.
- Pulire prima i duplicati di ciascuna azienda, poi abbinare le due basi clienti.
- Dedupely trova e unisce i duplicati nel CRM di ogni azienda, mantenendo i valori scelti dal tuo team.
La trattativa si chiude e due aziende iniziano a lavorare come una. I loro dati clienti no. Ogni parte ha il proprio CRM, i propri clienti e il proprio team commerciale, e molti di quei clienti sono gli stessi.
I primi mesi danno il tono. Rappresentanti di entrambe le parti contattano gli stessi account, i report contano due volte i clienti condivisi e nessuno sa a chi appartiene ciascun account.
In questo post vedrai cosa decidere prima di abbinare qualsiasi cosa e dove le sovrapposizioni emergono per prime. Vedrai anche come unire per fasi mentre entrambi i team continuano a vendere.
Cosa cambia nei primi mesi
Un'acquisizione unisce due visioni dello stesso mercato, costruite da team diversi con abitudini diverse.
- Due basi clienti: alcuni clienti hanno acquistato da entrambe le aziende e sono presenti in entrambi i sistemi, spesso con contatti e storici diversi.
- Potenziali clienti sovrapposti: entrambi i team commerciali potrebbero lavorare sugli stessi account, ognuno senza sapere dell'altro.
- Proprietari di entrambe le parti: un account può avere un responsabile in ciascuna azienda, e entrambi hanno diritto a rivendicarlo.
- Due sistemi, per un certo periodo: i CRM spesso convivono finché non viene pianificata una migrazione.
- Definizioni diverse: fasi, valori del ciclo di vita e convenzioni di denominazione raramente coincidono.
Parte di questa sovrapposizione è normale e innocua. I problemi nascono quando resta invisibile: due agenti che chiamano lo stesso cliente, o un cliente contato due volte in un report consolidato.
Decidere prima di confrontare qualsiasi record
Il lavoro sui dati è la parte semplice. Le decisioni che ci stanno dietro sono decisioni di business e vanno prese prima della prima unione.
Quale sistema prevale
Stabilisci quale CRM è la fonte di verità per ogni oggetto o per i campi chiave come responsabile e fase del ciclo di vita. Questo potrà cambiare in seguito, quando i sistemi saranno uniti. Per ora, ogni unione richiede una risposta chiara su quali valori mantenere.
Se i due CRM funzioneranno affiancati per un po', assegnate a ciascuno un compito preciso. Gestire i duplicati in più di un CRM spiega come configurarlo.
Chi è responsabile dei clienti condivisi
Quando un cliente esiste su entrambi i lati, ogni record può avere un proprietario diverso. Stabilire una regola prima di unire, ad esempio che resti il commerciale con il rapporto più solido oppure che prevalga il proprietario dell'azienda acquirente. Far approvare la regola dai responsabili commerciali di entrambe le parti.
Le dispute di proprietà sono il punto in cui i duplicati danneggiano di più i team commerciali, come trattato in i record duplicati dal punto di vista di un sales manager.
Cosa conta come duplicato tra le due aziende
Ciò che conta come duplicato dipende dal caso, e ciò che un team considera duplicato potrebbe non esserlo per un altro. Un cliente che acquista da entrambi i marchi può essere per te un solo account, oppure due account con contratti, proprietari e supporto separati.
Lo stesso vale per le filiali e gli uffici regionali che ogni azienda ha registrato in modo diverso. Decidi come gestirli record collegati che sembrano duplicati prima che una ricerca ampia li unisca.
Dove le sovrapposizioni emergono per prime
| Sovrapposizione | Come appare | Cosa decidere |
|---|---|---|
| Clienti condivisi | Un'azienda è cliente in entrambi i CRM | Uno o due account, e chi prevale tra proprietario e valori |
| Prospect condivisi | Trattative aperte per lo stesso account su entrambi i lati | Quale team continua a lavorarla e cosa succede all'altra trattativa |
| Contatti condivisi | Lo stesso cliente con un'email o un ruolo diverso in ogni CRM | Quale email e qualifica prevalgono, e come si trasferisce il consenso |
| Partner e fornitori | Un partner di un'azienda è un prospect dell'altra | Se i ruoli restano separati o si uniscono in un unico record |
| La società acquisita stessa | L'azienda acquisita e le sue persone esistono come prospect o partner nel CRM dell'acquirente | Se quei record vengono archiviati, mantenuti o convertiti |
Trova e unisci i duplicati per fasi
Cercare di sistemare tutto in una volta nelle prime settimane mette a rischio gli account attivi. Lavorare per fasi permette a entrambi i team di continuare a vendere mentre i dati si allineano.
Pulisci prima ciascun lato
Ogni azienda porta i propri duplicati. Uniscili all'interno di ciascun CRM prima di confrontarli, così abbini un record con un altro. L'ordine dei passaggi per una migrazione completa è trattato in come deduplicare prima, durante e dopo una migrazione del CRM.
Trova i clienti condivisi prima dei rappresentanti
Confronta le due basi clienti sui campi di cui ti fidi di più, come il dominio aziendale per gli account e l'email per le persone. Inizia dai duplicati evidenti: corrispondenze esatte di dominio ed email. Condividi la lista con entrambi i team commerciali prima che qualcuno contatti i clienti.
Unisci dove l'assegnazione è stata concordata
Unire le sovrapposizioni in cui il titolare e i valori finali sono già definiti. Lasciare gli account contesi a un confronto tra i due responsabili commerciali e inviare i gruppi poco chiari alla revisione.
Mantieni i valori originali
Prima di ogni ciclo, esporta i record che stai per unire. In molti CRM le unioni non si possono annullare e, dopo un'acquisizione, qualcuno chiederà com'era un account prima. Vedi come fare il backup del CRM prima di un'unione di grandi dimensioni.
Controlla i nuovi duplicati mentre entrambi i team vendono
Entrambi i team continuano ad aggiungere record durante la transizione. Moduli, importazioni e rappresentanti di ciascun lato possono ricreare un cliente che l'altro lato ha già. Ripeti le ricerche dopo ogni ciclo e prima di qualsiasi migrazione.
Come Dedupely ti aiuta a sistemare i dati dopo un'acquisizione
Puoi collegare i CRM di entrambe le aziende a Dedupely, ciascuno nel proprio workspace, e pulire i duplicati di ciascun lato prima che i sistemi si uniscano. Dedupely confronta solo all'interno di ciascun CRM collegato, mai tra due CRM, tranne quando unisce una coppia HubSpot e Salesforce sincronizzata in entrambi. In ciascun CRM crei ricerche di duplicati su email e dominio, imposti regole su quale valore prevale e visualizzi in anteprima ogni unione.
Due aziende, una visione unica di ogni cliente
I primi mesi dopo un'acquisizione sono quando le sovrapposizioni tra clienti creano attriti. Due commerciali chiamano lo stesso acquirente, i report contano i clienti condivisi due volte e i responsabili di entrambe le parti rivendicano la titolarità.
Il lavoro sui dati procede più velocemente quando sono prese le decisioni di business: quale sistema prevale, chi è responsabile degli account condivisi e cosa conta come duplicato. Una volta definite, pulire ciascun lato, abbinare i due e unire per fasi permette a entrambi i team di continuare a vendere mentre i dati si uniscono.
Domande frequenti
Come si gestiscono i clienti duplicati dopo un'acquisizione?
Decidi prima quale sistema è la fonte di riferimento e chi è responsabile dei clienti condivisi. Poi pulisci i duplicati interni di ciascuna azienda, confronta le due basi clienti per dominio ed email e unisci per fasi dove la proprietà è concordata. Conserva un'esportazione dei valori originali prima di ogni round.
Chi deve gestire un cliente che entrambe le aziende già avevano?
Dipende dalla regola che la direzione commerciale approva. Opzioni comuni sono il commerciale con la relazione più ampia, il responsabile del lato dell'azienda acquirente o una suddivisione per area o prodotto. Scrivere la regola e applicarla allo stesso modo a ogni account condiviso.
Un cliente di entrambe le aziende è un duplicato?
Dipende dal caso: se le due aziende venderanno al cliente come un'unica entità, i record sono duplicati da unire. Se ogni marchio mantiene un proprio contratto, responsabile e supporto, due account possono essere corretti. Decidi prima di abbinare, così una ricerca troppo ampia non unisce account che volevi mantenere separati.
Conviene unire i CRM subito dopo un'acquisizione?
Non prima che siano prese le decisioni aziendali. Far girare entrambi i sistemi per un po' ti dà il tempo di pulire ciascuno e individuare prima i clienti in comune. Unire due CRM è una migrazione, quindi pianificala con la deduplica prima, durante e dopo il trasferimento.
Come trovi i clienti in comune tra due CRM?
Abbini le due basi clienti sui campi più affidabili, come dominio aziendale per gli account ed email per le persone. Parta dalle corrispondenze esatte, poi verifichi quelle simili, come lo stesso nome azienda con un dominio diverso. Condivida i risultati con entrambi i team commerciali prima di contattare chiunque.
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