TL;DR
- Efter ett förvärv finns ofta samma kunder i båda företagens data.
- Innan du matchar något, bestäm vilket system som vinner och vem som äger gemensamma kunder.
- En kund hos båda företagen kan vara ett konto eller två, beroende på ditt team.
- Rensa varje företags egna dubbletter först och matcha sedan de två kundbaserna.
- Dedupely hittar och slår ihop dubbletter i varje företags CRM och behåller de värden ert team väljer.
Affären slutförs, och två företag börjar arbeta som ett. Deras kunddata gör inte det. Varje sida har sitt eget CRM, sina egna kunder och sitt eget säljteam, och många av kunderna är desamma.
De första månaderna sätter tonen. Säljare från båda sidor kontaktar samma konton, rapporterna räknar delade kunder två gånger och ingen är säker på vems konto som är vems.
I det här inlägget ser du vad du ska bestämma innan du matchar något och var överlappningen syns först. Du ser också hur du slår ihop i etapper medan båda teamen fortsätter sälja.
Vad som förändras de första månaderna
Ett förvärv sammanför två syner på samma marknad, byggda av olika team med olika vanor.
- Två kundbaser: vissa kunder har köpt från båda företagen och finns i båda systemen, ofta med olika kontakter och historik.
- Överlappande prospekt: båda säljteamen kan arbeta med samma konton, var och en utan att känna till den andra.
- Ägare från båda sidor: ett konto kan ha en ägare i varje företag, och båda har rimliga anspråk.
- Två system, under en tid: CRM-systemen körs ofta sida vid sida tills en migrering planeras.
- Olika definitioner: stadier, livscykelvärden och namnkonventioner stämmer sällan överens.
En del av överlappningen är väntad och ofarlig. Problemen uppstår när den är osynlig: två säljare ringer samma köpare, eller en kund räknas två gånger i en sammanslagen rapport.
Bestäm innan du matchar något
Datahanteringen är den enkla delen. Besluten bakom den är affärsbeslut och måste fattas innan den första sammanslagningen.
Vilket system som vinner
Bestäm vilket CRM som är sanningskälla för varje objekt, eller för nyckelfält som ägare och livscykelstadie. Det kan ändras senare, när systemen slås samman. Tills vidare behöver varje sammanslagning ett tydligt svar på vars värden som gäller.
Om de två CRM-systemen ska köra parallellt en tid, ge varje system ett tydligt syfte. Hantera dubbletter över mer än ett CRM visar hur du ställer in det.
Vem äger delade kunder
När en kund finns på båda sidor kan varje post ha sin egen ägare. Kom överens om en regel före sammanslagningen, till exempel att säljaren med störst relation behåller kontot, eller att det förvärvande företagets ägare vinner. Låt försäljningsledningen på båda sidor godkänna.
Ägarskapstvister är där dubbletter skadar säljteam mest, vilket behandlas i dubbletter av poster ur en försäljningschefs perspektiv.
Vad som räknas som dubblett mellan de två företagen
Vad som räknas som dubblett avgörs från fall till fall, och det som ett team ser som dubblett kanske inte gör det för ett annat. En kund som köper från båda varumärkena kan vara ett konto för dig, eller två konton med separata avtal, ägare och support.
Detsamma gäller dotterbolag och regionkontor som varje företag lagrat på olika sätt. Bestäm hur du ska hantera relaterade poster som ser ut som dubbletter innan en bred sökning slår ihop dem.
Var överlappningen syns först
| Överlapp | Så här ser det ut | Vad du ska besluta |
|---|---|---|
| Delade kunder | Ett företag är kund i båda CRM-systemen | Ett konto eller två, och vems ägare och värden som vinner |
| Delade prospekt | Öppna affärer för samma konto på båda sidor | Vilket team fortsätter arbeta med den och vad som händer med den andra affären |
| Delade kontakter | Samma köpare med olika e-post eller titel i varje CRM | Vilken e-post och titel som vinner, och hur samtycke följer med |
| Partners och leverantörer | En partner till ett företag är en prospekt för det andra | Om rollerna förblir separata eller slås samman till en post |
| Själva det förvärvade företaget | Det förvärvade företaget och dess personer finns som prospekt eller partner i förvärvarens CRM | Om de posterna arkiveras, behålls eller konverteras |
Hitta och slå ihop dubbletter i etapper
Att försöka åtgärda allt på en gång under de första veckorna sätter aktiva konton i fara. Att arbeta i etapper låter båda teamen fortsätta sälja medan datan hinner ikapp.
Rensa varje sida först
Varje företag har egna dubletter. Slå ihop dem i respektive CRM innan ni jämför, så att du matchar en post mot en. Stegordningen för en fullständig migrering beskrivs i hur du deduplicerar före, under och efter en CRM-migrering.
Hitta gemensamma kunder innan säljarna gör det
Matcha de två kundbaserna på de fält du litar mest på, till exempel företagsdomän för konton och e-post för personer. Börja med de uppenbara dubbletterna: exakta domän- och e-postmatchningar. Dela listan med båda säljteamen innan någon tar kontakt.
Slå ihop där ägarskapet är överenskommet
Slå ihop överlappningar där ägaren och de vinnande värdena redan är bestämda. Lämna omstridda konton till ett samtal mellan de två säljledarna och skicka oklara uppsättningar till granskning.
Behåll originalvärdena
Exportera de poster du ska slå ihop innan varje omgång. Sammanslagningar i många CRM går inte att ångra, och efter ett förvärv kommer någon att fråga hur ett konto såg ut tidigare. Se hur du säkerhetskopierar ditt CRM före en stor sammanslagning.
Håll koll på nya dubbletter medan båda teamen säljer
Båda teamen fortsätter att lägga till poster under övergången. Formulär, importer och säljare på varje sida kan återskapa en kund som den andra sidan redan har. Kör dina sökningar igen efter varje omgång, och en gång till före varje migrering.
Så hjälper Dedupely dig att städa upp efter ett förvärv
Du kan koppla båda företagens CRM till Dedupely, var och en i sin egen arbetsyta, och rensa varje sidas dubletter innan systemen förenas. Dedupely matchar endast inom varje kopplat CRM, aldrig mellan två CRM, utom när det slår ihop ett synkat HubSpot- och Salesforce-par i båda. I varje CRM skapar du dubblettsökningar på e-post och domän, ställer in regler för vilket värde som vinner och förhandsgranskar varje sammanslagning.
Två företag, en bild av varje kund
De första månaderna efter ett förvärv är när överlappande kunder skapar friktion. Två säljare ringer samma köpare, rapporter räknar gemensamma kunder två gånger och ägare från båda sidor gör anspråk.
Datarbetet går snabbare när affärsbesluten är fattade: vilket system som vinner, vem som äger gemensamma konton och vad som räknas som dubblett. När det är klart låter det oss städa varje sida, matcha de två och slå samman i etapper, så att båda teamen kan fortsätta sälja medan datan förenas.
Vanliga frågor
Hur hanterar du dubblettkunder efter ett förvärv?
Bestäm först vilket system som är sanningskällan och vem som äger gemensamma kunder. Rensa sedan varje företags egna dubbletter, matcha de två kundbaserna på domän och e-post, och slå ihop i steg där ägarskapet är överenskommet. Behåll en export av de ursprungliga värdena före varje omgång.
Vem ska äga en kund som båda bolagen redan hade?
Det beror på regeln som din säljledning kommer överens om. Vanliga alternativ är säljaren med störst relation, ägaren på det förvärvande företagets sida eller en uppdelning per region eller produkt. Skriv ner regeln och tillämpa den likadant på varje delat konto.
Är en kund hos båda företagen en dubblett?
Det avgörs från fall till fall: om de två företagen kommer att sälja till kunden som ett, är posterna dubbletter att slå ihop. Om varje varumärke har sitt eget avtal, sin egen ägare och sitt eget stöd kan två konton vara korrekta. Bestäm innan matchningen, så att en bred sökning inte slår ihop konton du tänkt behålla.
Ska du slå ihop CRM-system direkt efter ett förvärv?
Inte förrän affärsbeslutet är fattat. Om båda systemen körs ett tag får du tid att städa i varje system och hitta gemensamma kunder först. Att slå ihop två CRM är en migrering, så planera den med dubblettrensning före, under och efter flytten.
Hur hittar du kunder som finns i två CRM-system?
Matcha de två kundbaserna på de fält du litar mest på, som företagsdomän för konton och e-post för personer. Börja med exakta träffar och granska sedan nära träffar, till exempel samma företagsnamn med en annan domän. Dela resultaten med båda säljteamen innan någon tar kontakt.
Eller registrera dig med Google
HubSpot Marketplace 
