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Résumé

  • Le taux de réussite correspond aux opportunités gagnées sur les opportunités clôturées : chaque doublon fausse le calcul.
  • Les opportunités perdues en double sont les plus fréquentes et font baisser le taux de réussite.
  • Les doublons d'opportunités gagnées le font grimper, et apparaissent généralement aussi dans le chiffre d'affaires.
  • Repérez les opportunités en double par entreprise, montant et date de clôture, puis vérifiez-les manuellement avant fusion.
  • Dedupely fusionne les deals en double dans HubSpot, Pipedrive et Close : vous choisissez quelle étape, quel montant et quel propriétaire l'emportent.

Quand on parle de doublons d'opportunités, on pense surtout à la valeur du pipeline. Le taux de réussite passe plus inaperçu, mais il compte tout autant : il sert aux prévisions, à la fixation des objectifs et à l'évaluation des commerciaux. Et comme il s'agit d'un ratio, quelques doublons peuvent le faire bouger plus qu'on ne l'imagine.

Cet article explique comment les doublons d'opportunités faussent le taux de gain, dans quel sens et comment les repérer.

Comment le taux de gain est calculé

Le taux de conversion est généralement :

Affaires gagnées ÷ (affaires gagnées + affaires perdues)

Certaines équipes comptent par nombre d'opportunités, d'autres par montant. Dans les deux cas, chaque doublon s'ajoute d'un côté ou des deux.

Quels doublons font pencher le crédit d'un côté ou de l'autre

Doublon Impact sur le taux de gain
Une opportunité perdue saisie deux fois Le taux de réussite baisse : une perte compte pour deux
Une affaire gagnée saisie deux fois Le taux de gain augmente, et le chiffre d'affaires est surestimé
Un ancien deal perdu et un nouveau deal gagné pour la même opportunité Le taux de gain baisse si l'ancienne opportunité aurait dû être réouverte
Doublons ouverts à clôturer en perdus pour nettoyer Le taux de réussite baisse à cause de pertes qui n'ont jamais existé

Le dernier cas est le plus fréquent. Quelqu'un repère des affaires en double encore ouvertes et clôture les surplus comme « perdues ». Le pipeline semble correct, mais chaque nettoyage crée une affaire perdue qui n'était pas une vraie perte.

Ne marquez pas les doublons comme perdus

Lorsque vous trouvez des transactions en double, fusionnez-les, ou utilisez un motif de clôture distinct, comme « Doublon », que votre rapport de taux de réussite exclut. Les clôturer comme perdues crée une fausse perte dans tous les rapports de taux de réussite à partir de là.

Comment repérer les affaires en double

Les opportunités ont rarement une adresse e-mail permettant le rapprochement. Combinez plusieurs critères :

  1. La même entreprise ou le même compte.
  2. Un montant similaire, ou les mêmes produits.
  3. Dates de clôture ou dates de création à quelques semaines d'intervalle.
  4. Le même contact sur les deux affaires.

Vérifiez chaque groupe manuellement. Deux opportunités avec la même entreprise et le même montant peuvent correspondre à deux achats réels, comme un renouvellement annuel et un module complémentaire.

Après la fusion

  • Recalculer le taux de gain sur les périodes récentes, pour que les prévisions reposent sur le chiffre réel.
  • Corrigez les anciens doublons "perdus" en changeant leur motif en "Doublon" et en les excluant des rapports, si vous ne pouvez pas les fusionner.
  • Empêchez les nouveaux doublons à la source : généralement des opportunités créées à partir de formulaires, d’intégrations ou par deux commerciaux sur un même compte.

Comment Dedupely vous aide

Dedupely peut trouver et fusionner des deals dans HubSpot (Deals), Pipedrive (Deals) et Close (Opportunités). Vous pouvez faire correspondre les deals sur n'importe quel champ synchronisé, comme l'entreprise, le montant ou la date de clôture, et envoyer les groupes dans Manual Review pour qu'une personne tranche chacun d'eux. Les Merge Rules vous permettent de choisir quelle étape, quel montant, quelle date de clôture et quel propriétaire l'emportent, et vous pouvez prévisualiser le deal fusionné avant la fusion. Chaque fusion est consignée dans Merge History. Les deals Pipedrive archivés ne peuvent pas être fusionnés.

Trouver les opportunités en double

Corrigez le dénominateur

Les doublons d'opportunités faussent le taux de conversion dans les deux sens. Le nettoyage le plus courant, qui consiste à clôturer les doublons comme perdus, le fait baisser avec des pertes qui n'ont jamais existé. Fusionnez plutôt les doublons, ou utilisez un motif « Doublon » distinct, puis recalculez le taux une fois les données propres.

Questions fréquentes

Les doublons d'opportunités faussent-ils le taux de gain ?

Oui. Les affaires perdues en double la font baisser, et les affaires gagnées en double la font monter et gonflent le chiffre d'affaires.

Faut-il clore les deals en double comme perdus ?

Non. Cela ajoute des pertes qui ne se sont jamais produites. Fusionnez-les, ou utilisez un motif de clôture distinct « Doublon » que les rapports excluent.

Comment trouver les transactions en double ?

Faites correspondre sur l'entreprise, le montant et la date de clôture ou de création, puis vérifiez chaque groupe à la main.

Deux opportunités pour une même entreprise peuvent-elles être légitimes ?

Oui. Un renouvellement et une option complémentaire, ou deux achats distincts, peuvent se ressembler. Vérifiez avant de fusionner.

Que faire après la fusion ?

Recalculez le taux de gain sur les périodes récentes et corrigez la source qui crée les opportunités en double.