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TL;DR

  • A taxa de ganho é a divisão dos negócios ganhos pelos negócios fechados, então cada negócio duplicado altera o cálculo.
  • Negócios perdidos duplicados são o tipo mais comum e reduzem a taxa de conversão.
  • Negócios ganhos duplicados inflam esse número, e costumam aparecer também na receita.
  • Encontre negócios duplicados por empresa, valor e data de fechamento, e revise-os manualmente antes de mesclar.
  • A Dedupely mescla negócios duplicados no HubSpot, Pipedrive e Close; você escolhe qual etapa, valor e responsável prevalecem.

O valor do pipeline recebe a maior parte da atenção quando se fala em negócios duplicados. A taxa de ganho passa mais despercebida, mas é igualmente importante: ela é usada para previsões, para definir metas e para avaliar vendedores. E, por ser uma razão, poucas duplicatas podem alterá-la mais do que se imagina.

Este post explica como negócios duplicados alteram a taxa de ganho, em que direção a afetam e como encontrá-los.

Como a taxa de ganho é calculada

A taxa de ganho costuma ser:

Negócios ganhos ÷ (negócios ganhos + negócios perdidos)

Algumas equipes contam por número de negócios, outras por valor. De qualquer forma, cada negócio duplicado soma em um dos lados ou nos dois.

Quais duplicatas empurram os números para cada lado

Duplicado Efeito na taxa de fechamento
Um negócio perdido cadastrado duas vezes A taxa de ganho cai: uma perda conta como duas
Um negócio ganho cadastrado duas vezes A taxa de ganho sobe, e a receita fica superestimada
Um negócio antigo perdido somado a um novo negócio ganho para a mesma oportunidade A taxa de ganho cai, se o antigo deveria ter sido reaberto no lugar
Duplicatas abertas, depois encerradas como perdidas na limpeza A taxa de ganho cai por perdas que nunca aconteceram

O último é o mais comum. Alguém encontra negócios abertos duplicados e marca os extras como "perdido". O funil parece correto, mas cada limpeza cria um negócio perdido que não foi uma perda real.

Não feche duplicados como perdidos

Ao encontrar negócios duplicados, una-os ou use um motivo de encerramento separado, como "Duplicado", que o seu relatório de taxa de conversão deixa de fora. Fechá-los como perdidos coloca uma falsa perda em todos os relatórios de taxa de conversão a partir daí.

Como encontrar negócios duplicados

Negócios raramente têm um e-mail para comparar. Use uma combinação:

  1. A mesma empresa ou conta.
  2. Um valor semelhante, ou os mesmos produtos.
  3. Datas de fechamento ou de criação com algumas semanas de diferença entre si.
  4. O mesmo contato em ambos os negócios.

Revise cada grupo manualmente. Dois negócios com a mesma empresa e o mesmo valor podem ser duas compras reais, como uma renovação anual e um complemento.

Depois de mesclar

  • Recalcule a taxa de ganho para os períodos recentes, para que as previsões usem o número real.
  • Corrija duplicatas "perdidas" no passado alterando o motivo para "Duplicado" e deixando-os fora dos relatórios, se você não puder mesclá-los.
  • Evite novos duplicados na origem: geralmente negócios criados a partir de formulários, integrações ou por dois vendedores em uma mesma conta.

Como a Dedupely ajuda

Dedupely pode encontrar e mesclar negócios no HubSpot (Negócios), Pipedrive (Negócios) e Close (Oportunidades). Você pode comparar negócios por qualquer campo sincronizado, como empresa, valor ou data de fechamento, e enviar os grupos para Manual Review para que uma pessoa decida cada um. Merge Rules permitem escolher qual etapa, valor, data de fechamento e responsável prevalecem, e você pode visualizar o negócio mesclado antes de confirmar. Cada mesclagem é registrada no Merge History. Negócios arquivados no Pipedrive não podem ser mesclados.

Encontre negócios duplicados

Corrija o denominador

Negócios duplicados alteram a taxa de ganho nos dois sentidos. A limpeza mais comum, fechar os extras como perdidos, reduz a taxa com perdas que nunca aconteceram. Mescle os negócios duplicados, ou use um motivo separado "Duplicado", e recalcule a taxa quando os dados estiverem limpos.

Perguntas frequentes

Negociações duplicadas afetam a taxa de ganho?

Sim. Negócios perdidos duplicados a reduzem, e negócios ganhos duplicados a elevam e superestimam a receita.

Devo fechar negócios duplicados como perdidos?

Não. Isso adiciona perdas que nunca aconteceram. Mescle-os ou use um motivo de encerramento separado, "Duplicado", que os relatórios deixam de fora.

Como encontro negócios duplicados?

Combine por empresa, valor e data de fechamento ou de criação, e revise cada conjunto manualmente.

Dois negócios para a mesma empresa podem ser legítimos?

Sim. Uma renovação e um complemento, ou duas compras separadas, podem parecer iguais. Revise antes de mesclar.

O que devo fazer depois de mesclar?

Recalcule a taxa de ganho dos períodos recentes e corrija a origem que está criando negócios duplicados.