Dedupely Intelligence
TL;DR
- Il tasso di vittoria è il rapporto tra trattative vinte e chiuse: ogni duplicato ne altera il calcolo.
- I duplicati di trattative perse sono il tipo più comune e fanno calare il tasso di vittoria.
- Le trattative vinte duplicate lo gonfiano e di solito si vedono anche nei ricavi.
- Individui le trattative duplicate per azienda, importo e data di chiusura, e le verifichi manualmente prima di unirle.
- Dedupely unisce le trattative duplicate in HubSpot, Pipedrive e Close; si sceglie quale fase, importo e proprietario mantenere.
Quando si parla di trattative duplicate, si pensa soprattutto al valore della pipeline. Il tasso di vittoria passa in secondo piano, ma conta altrettanto: serve per le previsioni, per gli obiettivi e per valutare i venditori. Essendo un rapporto, pochi duplicati possono alterarlo più del previsto.
Questo articolo spiega come le trattative duplicate modificano il tasso di vittoria, in quale direzione lo spostano e come individuarle.
Come si calcola il tasso di vittoria
Il tasso di vittoria è solitamente:
Trattative vinte ÷ (trattative vinte + trattative perse)
Alcuni team contano per numero di trattative, altri per valore. In ogni caso, ogni trattativa duplicata pesa su un lato, o su entrambi.
Quali duplicati lo spostano, e in che direzione
| Duplicato | Effetto sul win rate |
|---|---|
| Una trattativa persa inserita due volte | Il tasso di vittoria scende: una perdita conta doppio |
| Una trattativa vinta inserita due volte | Il tasso di vittoria sale e i ricavi risultano sovrastimati |
| Una vecchia trattativa persa più una nuova vinta per la stessa opportunità | Il tasso di vittoria scende, se invece andava riaperta quella vecchia |
| Duplicati aperti, chiusi poi come persi in fase di pulizia | Il tasso di vittoria scende a causa di perdite mai avvenute |
L'ultimo è il più comune. Qualcuno trova trattative aperte duplicate e chiude le eccedenti come "perse". La pipeline sembra corretta, ma ogni pulizia crea una trattativa persa che in realtà non lo era.
Non chiudere i duplicati come persi
Quando trovi trattative duplicate, uniscile oppure usa un motivo di chiusura separato, come "Duplicato", che il report del win rate esclude. Chiuderle come perse introduce una falsa perdita in ogni report del win rate da quel momento in poi.
Come trovare le trattative duplicate
Le trattative raramente hanno un'email su cui basarsi. Conviene usare una combinazione:
- La stessa azienda o lo stesso account.
- Un importo simile, o gli stessi prodotti.
- Date di chiusura o di creazione a poche settimane di distanza l'uno dall'altro.
- Lo stesso contatto su entrambe le trattative.
Verifica ogni gruppo a mano. Due trattative con la stessa azienda e lo stesso importo possono essere due acquisti reali, come un rinnovo annuale e un componente aggiuntivo.
Dopo l'unione
- Ricalcolare il tasso di vittoria per i periodi recenti, così le previsioni usano il dato reale.
- Sistemare i duplicati "persi" nel passato cambiando il loro motivo in "Duplicato" ed escludendoli dai report, se non puoi unirli.
- Blocca i nuovi duplicati alla fonte: di solito trattative create da moduli, integrazioni o da due commerciali sullo stesso account.
Come ti aiuta Dedupely
Dedupely trova e unisce trattative in HubSpot (Deals), Pipedrive (Deals) e Close (Opportunities). Puoi abbinarle su qualsiasi campo sincronizzato, come azienda, importo o data di chiusura, e inviare i gruppi in Manual Review per una decisione manuale. Con Merge Rules scegli quali fase, importo, data di chiusura e proprietario mantenere, e puoi vedere l'anteprima della trattativa unita prima di confermare. Ogni unione è registrata in Merge History. Le trattative archiviate in Pipedrive non possono essere unite.
Correggi il denominatore
I trattative duplicate alterano il tasso di vittoria in entrambe le direzioni: la pulizia più comune, chiudere le copie come perse, lo abbassa con perdite mai avvenute. Unisci invece le trattative duplicate, oppure usa un motivo separato "Duplicato", e ricalcola il tasso a dati puliti.
Domande frequenti
I duplicati nelle trattative influiscono sul tasso di vittoria?
Sì. Le trattative perse duplicate lo abbassano, mentre quelle vinte duplicate lo alzano e gonfiano i ricavi.
Devo chiudere come perse le trattative duplicate?
No. Aggiunge perdite mai avvenute. Li unisca, oppure usi un motivo di chiusura separato "Duplicato" che i report escludono.
Come trovo le trattative duplicate?
Abbina per azienda, importo e data di chiusura o creazione, e verifica manualmente ogni gruppo.
Due trattative per la stessa azienda possono essere legittime?
Sì. Un rinnovo e un add-on, oppure due acquisti separati, possono sembrare simili. Verificare prima di unire.
Cosa devo fare dopo aver unito i record?
Ricalcolare il tasso di vittoria per i periodi recenti e correggere la fonte che genera trattative duplicate.
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