Dedupely Intelligence
TL;DR
- La tasa de éxito es el número de negocios ganados entre los cerrados, así que cada duplicado altera el resultado.
- Los negocios perdidos duplicados son el tipo más habitual y hacen bajar la tasa de éxito.
- Las oportunidades ganadas duplicadas lo inflan, y normalmente también aparecen en los ingresos.
- Localice las oportunidades duplicadas por empresa, importe y fecha de cierre, y revíselas manualmente antes de fusionarlas.
- Dedupely fusiona negocios duplicados en HubSpot, Pipedrive y Close; tú eliges qué etapa, importe y propietario prevalecen.
El valor del pipeline acapara la atención cuando se habla de tratos duplicados. La tasa de éxito pasa más desapercibida, pero importa igual: sirve para hacer previsiones, fijar objetivos y evaluar al equipo comercial. Y como es un ratio, unos pocos duplicados pueden alterarla más de lo esperado.
Este artículo explica cómo afectan los tratos duplicados a la tasa de cierre, en qué sentido la alteran y cómo localizarlos.
Cómo se calcula la tasa de éxito
La tasa de éxito suele ser:
Negocios ganados ÷ (ganados + perdidos)
Algunos equipos cuentan por número de negocios y otros por valor. En cualquier caso, cada negocio duplicado suma a un lado o a ambos.
Qué duplicados lo empujan en cada dirección
| Duplicado | Efecto en la tasa de cierre |
|---|---|
| Una oportunidad perdida registrada dos veces | La tasa de éxito baja: una pérdida cuenta como dos |
| Una oportunidad ganada introducida dos veces | La tasa de cierre sube y los ingresos aparecen sobrevalorados |
| Un negocio perdido antiguo más un negocio ganado nuevo para la misma oportunidad | La tasa de cierre baja si en su lugar debía reabrirse la anterior |
| Duplicados abiertos que luego se cierran como perdidos para limpiar | La tasa de cierre baja por pérdidas que nunca ocurrieron |
El último es el más habitual. Alguien encuentra negocios abiertos duplicados y cierra los sobrantes como "perdidos". El embudo parece correcto, pero cada limpieza genera un negocio perdido que en realidad no lo era.
No marcar los duplicados como perdidos
Cuando encuentres negocios duplicados, fusiónalos o usa un motivo de cierre aparte, como "Duplicado", que tu informe de tasa de éxito excluya. Cerrarlos como perdidos introduce una pérdida falsa en todos los informes de tasa de éxito a partir de entonces.
Cómo encontrar negocios duplicados
Las oportunidades rara vez tienen un correo por el que cruzarlas. Conviene usar una combinación:
- La misma empresa o cuenta.
- Una cantidad similar, o los mismos productos.
- Fechas de cierre o de creación con pocas semanas de diferencia.
- El mismo contacto en ambos negocios.
Revise cada grupo a mano. Dos oportunidades con la misma empresa e importe pueden ser dos compras reales, como una renovación anual y un complemento.
Después de fusionar
- Recalcular la tasa de cierre para los periodos recientes, de modo que las previsiones usen la cifra real.
- Corrige duplicados "perdidos" anteriores cambiando su motivo a "Duplicado" y excluyéndolos de los informes, si no es posible fusionarlos.
- Evite nuevos duplicados desde el origen: normalmente negocios creados a partir de formularios, integraciones o por dos comerciales en una misma cuenta.
Cómo ayuda Dedupely
Dedupely puede encontrar y fusionar negocios en HubSpot (Negocios), Pipedrive (Negocios) y Close (Oportunidades). Puedes emparejarlos por cualquier campo sincronizado, como empresa, importe o fecha de cierre, y enviar los grupos a Manual Review para que una persona decida cada caso. Con Merge Rules puedes elegir qué etapa, importe, fecha de cierre y propietario prevalecen, y previsualizar el negocio fusionado antes de confirmar. Cada fusión queda registrada en Merge History. Los negocios archivados de Pipedrive no se pueden fusionar.
Corrija el denominador
Los negocios duplicados alteran la tasa de victorias en ambos sentidos. La limpieza más habitual, cerrar los extras como perdidos, la reduce con pérdidas que nunca ocurrieron. Fusione los negocios duplicados o use un motivo aparte «Duplicado», y recalcule la tasa cuando los datos estén limpios.
Preguntas frecuentes
¿Afectan los negocios duplicados a la tasa de cierre?
Sí. Las oportunidades perdidas duplicadas la reducen, y las ganadas duplicadas la elevan y exageran los ingresos.
¿Debo cerrar los negocios duplicados como perdidos?
No. Eso añade pérdidas que nunca se produjeron. Fusiónelos, o use un motivo de cierre separado, "Duplicado", que los informes excluyan.
¿Cómo encuentro negocios duplicados?
Empareje por empresa, importe y fecha de cierre o de creación, y revise cada grupo manualmente.
¿Pueden ser legítimas dos oportunidades de la misma empresa?
Sí. Una renovación y un complemento, o dos compras independientes, pueden parecer iguales. Revise antes de fusionar.
¿Qué debo hacer después de fusionar?
Recalcular la tasa de éxito de los periodos recientes y corregir el origen que genera oportunidades duplicadas.
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