TL;DR
- Säljare ringer ofta befintliga kunder på kall väg eftersom en dubblettföretagspost döljer kundstatusen.
- Kundstatus finns oftast på en företagspost, och en dubblettpost för företaget börjar tom.
- Verktyg för utgående försäljning utesluter kunder genom att läsa fält, så en tom dublett godkänns som prospekt.
- Att slå ihop dubblettföretag och behålla kundens status förhindrar många av dessa samtal.
- Dedupely hittar dubblettföretag och slår ihop dem så att kundstatus syns för säljare.
En kund i tre år får ett kallt mejl om produkten de redan betalar för. De vidarebefordrar det till sin kontoansvarige med en rad: "Vet ni vem jag är?"
Det är lätt att skylla på säljaren. Men ofta gjorde säljaren bara det CRM:et sa. Företaget de ringde såg ut som en prospekt, eftersom posten de såg saknade kundstatus, ägare och affärer.
I det här inlägget ser du hur dubblettföretag döljer kunder för säljare och utgående verktyg, och var de kommer ifrån. Du ser också hur du håller kunder borta från prospekteringslistor.
Så blir en kund till synes en prospekt
Allt som säger "det här är en kund" tenderar att ligga på en och samma företagspost. Det inkluderar livscykelstadiet, de vunna affärerna, kontoansvarig och supporthistoriken.
En företagsdubblett börjar tom. Den skapades av en lista, ett verktyg eller en säljare och saknar all kontext. För den som öppnar den, och för varje verktyg som läser den, är den en prospekt.
Kontakterna följer samma mönster. En kunds kontakt kopplad till dubblettföretaget ärver dess prospektstatus, även när samma person också finns på kundposten.
Varför verktyg för utgående kontakt missar kunden
Verktyg för säljengagemang och prospektering avgör ofta vem som ska kontaktas utifrån CRM-fält. En vanlig inställning exkluderar poster där livscykelstadiet är "Kund" eller där företaget har en öppen eller vunnen affär.
Logiken fungerar när det finns en post per företag. Med en dubblett läser verktyget den tomma posten och hittar inget att exkludera. Exkluderingen var rätt, men posten den läste var fel.
Listor som byggs utanför CRM:et har samma brist. En målinlista som matchas mot CRM:et på företagsnamn hittar "Acme" som ett nytt konto när kunden är sparad som "Acme Inc."
Varifrån dubblettföretaget kommer
Orsakerna varierar från fall till fall, så kontrollera vilka av dessa som gäller för ditt CRM. Var och en skapar en företagspost som inte känner till kunden.
Leadlistor och prospekteringsverktyg
Köpta listor, berikningsverktyg och prospekteringsverktyg lägger till företag i bulk. Om deras matchning inte stämmer med hur era kunder är lagrade skapar de en andra post i stället för att hitta den första.
Namn som skrivs olika
"Acme", "Acme Inc." och "ACME Corporation" är ett företag för en människa men tre för en exakt matchning. Bolagsformer, förkortningar och varumärkesnamn ligger bakom många av dessa, som beskrivs i hur bolagsformer som Inc. och LLC döljer dubbletter.
Olika domäner
Kunder med landsdomäner, en ny varumärkesprofil eller en separat produktsida kan dyka upp under en domän som inte stämmer med den som finns i systemet. Matchning på företagets kärndomän hittar många av dem, som i hur du hittar dubbletter av företag via domän.
Kontakter skapade utan rätt företag
En ny kontakt hos en kund kan skapas utan företag, eller kopplas till ett nytt företag byggt av e-postdomänen. Personen ser då ut som en prospekt hos en prospekt, även om deras arbetsgivare betalar dig.
Vad det kostar
Kunden märker det först. En kall försäljningspitch till en betalande kund visar att ni inte känner dem. Den kan också hamna mitt i en förnyelse eller ett supportärende.
Kundframgång får höra om det härnäst. De får lägga tid på att be om ursäkt, och de kan börja tvivla på det CRM:et säger om deras konton. Mer om hur delade poster påverkar det teamet finns i hur dubbletter delar upp kundhistoriken inom customer success.
Vid inside sales handlar det ofta om ägarskap: vems konto är det, och vem borde ha ringt? Den delen behandlas i dubbletter av poster ur en försäljningschefs perspektiv.
Så slutar du prospektera dina kunder
Bestäm vad som räknas som samma företag
Vad som räknas som dubblett avgörs från fall till fall, och det ett team ser som dubblett gör inte alltid det andra. Ett dotterbolag till en kund kan vara en riktig prospekt för ert team, med egen inköpare och egen budget. Kom överens om hur filialer, dotterbolag och divisioner hanteras innan ni slår ihop.
Hitta dubbletter av företag, med början i kunderna
Börja med de uppenbara dubbletterna: företag som delar exakt domän. Titta sedan på namn som bara skiljer sig åt i ändelse eller versalisering. Kontrollera först dina kundkonton, eftersom det är de dubbletter som leder till fel samtal.
Bestäm vad det kvarvarande företaget behåller
När en kundpost slås ihop med en tom dubblett ska kundens värden gälla. Bestäm detta per fält för livscykelstadie, ägare och alla kundfält som dina utgående verktyg läser. En sammanslagning som behåller prospektets stadie upprepar problemet.
Kontrollera kontakter efter sammanslagningen
När företagen är sammanslagna, titta på kontakter kopplade till kunden som fortfarande visar prospektstadiet. Några av dem är dubbletter av kontakter du redan har, och några är nya personer hos en kund. Båda bör veta att de hanterar en kund.
Kontrollera listor mot kunder innan de skickas ut
Innan en lista går in i en utgående sekvens jämför du den med dina kunder på domän och namn. Det tar några minuter och fångar det som CRM:et missat, inklusive företag som ännu inte finns i CRM:et.
Så håller Dedupely kunder borta från prospekteringslistor
Dedupely hittar dubbletter av företag utan installation, och du kan skapa Duplicate Searches på företagets domän och namn. Du anger regler för vilket värde som gäller fält för fält och granskar varje sammanslagning, så att du kan kontrollera att kundens status består. Kopplingar flyttas till det kvarvarande företaget, så att kontakter och affärer hamnar på den post som säljarna ser.
En kund, en företagspost
Säljare och utgående verktyg ringer kalla samtal till kunder när de inte kan se att någon är kund. Ofta beror det på att kunden finns två gånger och posten de tittar på är den tomma.
Att slå ihop dubblerade företag, behålla kundens värden och kontrollera listor innan de skickas ut tar bort en stor del av orsaken. Resten fångas när säljare rapporterar kunder de nått av misstag, och varje rapport pekar på ännu en källa att åtgärda.
Vanliga frågor
Varför kontaktar säljare våra befintliga kunder?
Ofta för att kunden finns två gånger i CRM. Säljaren eller det utgående verktyget ser en dubblettfirma utan kundstatus, ägare eller affärer, så den hamnar på en prospektlista. Att slå ihop dubbletter av företag behåller kundstatusen synlig.
Hur utesluter jag kunder från utgående sekvenser?
Exkludera poster via ett fält som markerar kunder, till exempel livscykelstadium, och kontrollera listor mot dina kunder innan de skickas ut. Exkluderingar fungerar bara när varje kund har en företagspost. Om dubbletter finns passerar den tomma posten filtret, så slå ihop dubblettföretag först.
Varför visas ett kundföretag som ett nytt konto?
En lista, ett verktyg eller en säljare skapade en andra företagspost, oftast för att namnet eller domänen inte matchade den som fanns. Bolagsbeteckningar som Inc., varumärkesnamn och landsdomäner är vanliga orsaker. Den nya posten saknar kundhistorik, så den ser ut som ett nytt konto.
Ska ett kunddotterbolag behandlas som en prospekt?
Det beror på teamet: ett dotterbolag med egen köpare och budget kan vara en verklig prospekt. Ett som köper via moderbolaget kan höra hemma på kundens konto. Kom överens om regeln för filialer och dotterbolag och håll dessa poster åtskilda från dina dubblettsammanslagningar vid behov.
Vilka värden ska gälla när en kund slås samman med ett dubblettföretag?
Oftast kundens värden. Behåll kundens livscykelsteg, ägare och alla kundfält som dina utgående verktyg läser, eftersom det att behålla prospektets värden återskapar problemet. Bestäm per fält för var och en av dessa, och förhandsgranska det sammanslagna resultatet innan något ändras i CRM:et.
Eller registrera dig med Google
Pipedrive Marketplace 
