TL;DR
- Kontobaserad marknadsföring bygger på företagsposten, så ett företag i flera poster delar upp kontot.
- Kontakter och engagemang som sprids över dubblettföretag får en målkund att se mindre aktiv ut.
- Köpsignaler kan hamna på en dubblettföretagspost som inte finns på målistan.
- Matchning av företag på deras kärndomän hittar dubbletter som namn ensamma ofta missar.
- Dedupely hittar dubblettföretag via domän och namn och slår ihop dem till en kundpost.
Account-based marketing vänder på den vanliga tratten. Du väljer de företag du vill nå och marknadsför sedan till personerna inom dem. Allt hänger på en post: kontot.
När ett företag finns som två eller tre företagsposter slutar den posten att återge sanningen. Mållistan innehåller en av dem, engagemanget ligger på en annan och kontakterna är utspridda på alla tre. Kontot ser kallt ut medan dess köpgrupp är aktiv.
I det här inlägget ser du hur dubblettföretagsposter påverkar målgrupper, engagemang, köpintention och rapportering i ABM. Du ser också hur du skiljer en dubblett från ett relaterat företag, och hur du åtgärdar det.
Varför ABM kräver en post per konto
I ABM är företagsposten där strategin finns. Den bär målstatus eller nivå, kontoägaren, engagemangspoängen och länken till varje kontakt och affär.
Många ABM-aktiviteter läser från den posten. Annonsmålgrupper byggs av kontakterna kopplade till den, kontopoäng summerar deras aktivitet och rapporter mäter pipeline per målkonto.
En dubblett av ett företag bryter de kopplingarna. Varje del av kontots historik hamnar på en annan post, och ingen enskild visar hela bilden.
Så skadar dubblettbolag ABM
Effekterna beror på hur ditt team arbetar med ABM och vilka verktyg som läser kontot. Här är de platser att titta på först.
Målkontolistor
En mållista kan innehålla samma företag två gånger, under två namn. Varje post kan ha sin egen ägare och nivå, så två säljare kör två spel mot ett och samma företag.
Det kan också gå åt andra hållet. Posten på listan är den tomma dubbletten, och posten med historiken är inte markerad som mål alls.
Engagemang uppdelat över flera poster
Kontoengagemang summerar vad personerna på ett företag gör: sidvisningar, formulärifyllningar, eventdeltagande, e-postsvar. Om de personerna är kopplade till olika företagsposter visar varje post bara en del av aktiviteten.
Kontopoängen förblir låg, och kontot kanske inte går vidare till nästa steg i ditt program. Säljteamet ser ett tyst konto som är mycket aktivt.
Ett köpteam som verkar tunt
ABM bygger på att nå flera personer på ett och samma företag. När kontakter är spridda över dubblettföretagsposter ser kontot ut att ha en eller två kontakter.
Teamet lägger sedan tid på att hitta personer det redan har. Annonser och sekvenser byggda på kontots kontakter missar de som är kopplade till dubbletten.
Köpintentssignaler på fel post
Intentdata visar vilka företag som undersöker ämnen ni bryr er om. När intentdata kommer in i ett CRM hamnar den på en företagspost.
Om signalen landar på en dubblett som inte finns på din målLista kan den passera obemärkt. Kontot som visar köpavsikt förblir osynligt för teamet som följer listan.
Rapportering per konto
ABM-rapporter mäter pipeline, influerade intäkter och engagemang per målkonto. När affärer ligger på en post och målstatusen på en annan kan kontot se ut som om det inte gett något.
Det gör att programmet verkar svagare än det är. Dubbletter av affärer ovanpå dubbletter av företag gör det ännu svårare, och dubblettaffärer kan blåsa upp din pipeline på egen hand.
Varifrån dubbletter av företagsposter kommer
Dubblettföretag kommer från många håll, och blandningen beror på din teknikstack. Vanliga källor är berikningsverktyg, automatisk skapelse av företag från e-postdomäner, formulär, importer och säljare som skriver in namn för hand.
För ABM-konton sticker två mönster ut. Domäner skrivna i olika format döljer matchningar, precis som guiden om hitta dubblettföretag via domän visar dem. Namn med och utan bolagsform döljer dem också, som förklaras i hur bolagsformer som LLC och GmbH döljer dubletter.
Inte varje liknande företag är en dubblett
ABM-målen är ofta stora företag med dotterbolag, regionkontor och landsspecifika domäner. Det gör frågan om vad som räknas som dubblett svårare, och svaret avgörs från fall till fall.
Vissa team behandlar ett moderbolag och dess dotterbolag som ett konto, eftersom en och samma inköpskommitté beslutar. Andra riktar sig till varje dotterbolag för sig, med egen ägare. Det ena teamets dubblett är kanske inte det andras.
Kom överens om kontostrukturen innan du slår ihop. Separata filialer eller dotterbolag kan behöva en över-underordnad koppling i stället för en sammanslagning. Se hantering av relaterade poster som ser ut som dubbletter.
Så åtgärdar du dubblettkonton för ABM
Tillvägagångssättet är detsamma oavsett vilka ABM-verktyg du använder. Börja med de viktigaste kontona, slå samman det du är säker på och kontrollera resultatet.
Börja med målkontolistan
Din mållista är mindre än hela databasen, och det är där dubbletter skadar ABM direkt. Städa den först och gå sedan vidare till resten av företagen.
Matcha de uppenbara dubbletterna först
Börja med företag som delar samma huvudsakliga webbdomän. Det är oftast de mest uppenbara dubbletterna och de säkraste att slå ihop.
Jämför sedan företagsnamn utan bolagsformer, och kontrollera namnmatchningar mot domänen. När namn och domän stämmer överens kan du vara betydligt säkrare.
Bestäm vad det kvarvarande kontot behåller
Innan du slår ihop, avgör vilket värde som ska gälla för de fält ABM förlitar sig på. Vanliga är målstatus eller nivå, kontoägare, kontofas och bransch.
Se till att kontakter, affärer och aktiviteter flyttas till den post som behålls. Det är kopplingarna som för samman köpkommittén och engagemanget igen.
Kontrollera konton efter sammanslagning
Jämför er målista före och efter rensningen. Titta på hur många konton som fick kontakter, engagemang eller intent och hur många som bytte steg. Det visar hur mycket dubletterna dolde.
Håll nya dubbletter borta från listan
Berikning, formulär och importer fortsätter att lägga till företagsposter. Kontrollera nya dubbletter regelbundet och före varje uppdatering av listor eller kampanjstart.
Sammanfattning: dubblettföretag i ABM
| Där det visas | Vad som går fel | Vad du ska göra |
|---|---|---|
| Lista över målkonton | Ett företag listat två gånger, eller fel post markerad som målpost | Rensa målgruppslistan först |
| Account engagement | Aktiviteter splittrade, så kontot ser kallt ut | Slå ihop och flytta kontakter till en post |
| Köpkommitté | Kontakter utspridda över poster | Kontrollera antal kontakter per konto efter sammanslagning |
| Avsiktsdata | Signaler landar på en post ingen bevakar | Matcha på kärndomän, sedan namn |
| Rapportering | Pipeline och påverkan underskattad | Bestäm vilken post som behåller målstatus och ägare |
Så samlar Dedupely varje målkonto i en enda post
Bekräfta kontogränsen före sammanslagning: dotterbolag och regionala kontor kan dela domän och ändå vara separata kunder. En matchning på domän och namn ger kandidater, inte ett beslut om det juridiska eller kommersiella kontot.
Med Dedupely bygger du dubblettsökningar som matchar företag på deras kärndomän och namn, och ignorerar suffix du lägger till, som AB eller GmbH. Grupper du är osäker på, som kontor som delar domän, kan granskas först. När dina regler är testade kan du slå ihop nya dubbletter du är säker på, som exakta domän- och namnmatchningar, automatiskt.
Ett konto, en post, en bild
ABM kräver att företagsposten bär hela relationen: målstatus, ägare, kontakter, engagemang och intention. När ett företag finns i flera poster innehåller varje del en bit, och kontot ser kallare ut än det är.
Kom överens om vad som räknas som ett konto, slå först samman de uppenbara dubbletterna i din målgrupp och kontrollera vad som ändras. Med en post per konto börjar dina poäng, målgrupper och rapporter beskriva de företag du riktar dig mot.
Vanliga frågor
Hur påverkar dubblettkonton account-based marketing?
Dubblettföretagsposter sprider ett kontos kontakter, engagemang och intent över flera poster. Posten på er målista kan se kall ut medan dubletten innehåller aktiviteten. Kontopoängen förblir låga, annonser och sekvenser missar kontakter och rapporterna underskattar pipelinen per målkonto.
Hur hittar jag dubblettföretag på en målkundlista?
Börja med att jämföra kärndomäner för webbplatser och bortse från "www", "https" och sökvägar, eftersom poster med samma kärndomän oftast är de mest uppenbara dubbletterna. Jämför sedan företagsnamn utan juridiska suffix som Inc. eller GmbH, och kontrollera att namn och domän stämmer överens innan du slår ihop.
Ska dotterbolag slås ihop med moderbolagets konto?
Det beror på hur ditt team riktar sig mot dem. Om en enda köpgrupp fattar beslut för hela koncernen behandlar vissa team den som ett konto. Om varje dotterbolag köper på egen hand, behåll separata poster och länka dem som förälder och barn i stället för att slå ihop dem.
Varför visar mitt målkonto ingen aktivitet?
En möjlig orsak är en dubblettpost för företag. Kontakter, formulärifyllnader och intentionssignaler kan vara kopplade till en andra post för samma företag som inte finns på din lista. Sök efter andra företagsposter med samma domän eller liknande namn, och kontrollera sedan var aktiviteten ligger.
Vad ska den sammanslagna kontopostern behålla?
Bestäm detta innan sammanslagning. Fält som ABM bygger på, till exempel målstatus eller nivå, kontoägare, kontofas och bransch, behöver ett tydligt vinnande värde. Kopplade kontakter, affärer och aktiviteter ska flyttas till den kvarvarande posten, så att köpgruppen och engagemanget hamnar på ett ställe.
Eller registrera dig med Google
Pipedrive-användare 
